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銀保渠道代理銷售存套路有銀行客戶經理“只為賣產品”

2022-03-17 11:05:56 來源：中國經濟網

本報記者彭妍

最近，銀行開始發力營銷保險產品，銀保產品有重回銀行C位之勢。然而，銀保渠道代理銷售中存在的違規現象也開始增加，多家銀行因代理銷售保險業務不規范受到監管問責。

《證券日報》記者走訪多家銀行網點后發現，一線銷售人員在銷售過程中存在不規范現象。比如，部分銀行客戶經理盲目擴大銷售對象，有“只為賣產品”之嫌；還有一部分銀行客戶經理在推薦保險產品時，存在夸大產品收益、隱瞞部分信息、搞饑餓營銷等問題。

記者詢問多位消費者后了解到，他們在購買銀保產品時，并不知曉各項費用的存在，只知道購買產品實際取得的投資收益，并不清楚產品的保障內容。

銀保銷售亟待強化合規

所謂銀保渠道代理銷售，是指銀行與保險公司簽訂委托代理協議，銀行通過營業網點等渠道代理銷售保險產品，保險公司按照協議向銀行支付手續費。這是銀行保險最早出現的一種合作模式，也是迄今為止最主要的合作方式。

一位保險業內人士表示，近年來保險營銷員持續流失，險企開始重視銀行渠道，以此沖擊保費規模。今年1月份，銀保渠道實現的保費收入大增，既有特殊時點的因素影響，也有險企對銀保渠道重視程度提升的原因。這從相關數據中也能得到印證。2020年，銀保渠道實現保費收入同比增長12.6%，保費總額重回萬億元級。

易觀高級分析師蘇筱芮對《證券日報》記者表示，銀保合作對銀行經營也有積極影響。一方面，銀行發力代銷業務可實現“多條腿走路”；另一方面，銀行也試圖盤活自身客戶資源，挖掘潛力，進而創造更大價值。

但在銀行代銷保險產品過程中，不合規現象頻頻出現。近日，《證券日報》記者走訪北京地區多家銀行網點后發現，部分客戶經理為了擴大銷售對象，不考慮客戶的真實意愿和風險偏好，片面地將分紅險、投資連結險、萬能險銷售給并無此類投資需求的客戶，比如一些中老年客戶和低收入者。此外，還有一部分銀行客戶經理在推銷保險產品時搞饑餓營銷。

家住北京市海淀區的鄧女士日前向《證券日報》記者透露，她本打算去銀行買理財，卻在銀行客戶經理介紹下購買了一款保險產品，銀行工作人員稱其回報率高。

“客戶經理說，這款產品是近期銀行臨時加的額度，額度不多，過幾天可能就沒額度了。我無法判定‘額度少’是不是銀行員工編造的不實消息，但這樣的宣傳確實促成了我的投保。”鄧女士表示。

《證券日報》記者還注意到，多家銀行理財經理只對保險產品的年化預期收益率著重介紹，但對保險產品相關費用等關鍵信息只字不提。而消費者最終獲得的收益，其實是在扣除相關費用后的收益。

保險產品通常存在多種收費名目。以當前市場上熱賣的理財型險種“兩全保險(萬能型)”為例，記者對多家主流保險公司的相關產品進行調查后發現，購買該險種一般要收取初始費用、保單管理費、風險管理費。其中，初始費用相對較高。其中，一家保險公司的兩全保險(萬能型)產品，初始費用的收取比例為躉交保險費用的2.5%，追加保險費的初始費用收取比例也為2.5%。如果消費者提前退保，還要收取退保費。如果消費者選擇在購買后第1年退保的話，將收取個人賬戶價值的5%作為退保費；第2年退保，將收取個人賬戶價值的4%，以此類推。

近年來發生的銀保產品糾紛，大多問題都出現在上述收費名目上。特別是未到投保年限的，消費者要想提前退保，就會產生大量“扣費”。記者在調查中發現，對于上述收費項目，如果消費者不主動詢問，銀行客戶經理在介紹產品時很少主動說明。

一位消費者向記者反映，他以往只關注理財產品預期收益率的高低，往往忽視相關產品各項費用的規定。“只是聽客戶經理介紹一下產品，自己連產品說明書都很少去看，看也看不懂。”

業內人士提醒稱，目前銀行代銷的保險產品都有詳細的產品說明書。收益測算方面，通常所公布的預期年化收益率是已扣除產品相關費用的實際收益。消費者在購買保險產品前，應該先看清上述說明。

記者還注意到，近期有不少消費者在第三方投訴平臺發布投訴帖，直指銀行工作人員以欺騙誤導的形式坑害老年人購買保險、借貸搭售保險產品以及退保面臨損失等各類問題。

遏制亂象需多方發力

今年以來，銀保監會針對商業銀行代理保險業務中的違法違規行為已開出多張罰單。例如，銀保監會今年3月份披露的行政處罰決定書顯示，3家股份制銀行的信用卡中心在代銷保險行為中，存在夸大保險責任等銷售誤導行為，分別被罰款10萬元。此外，還有多家銀行因“借貸搭售保險產品”等違規行為被監管部門處罰。3月11日，海南銀保監局公布的行政處罰信息顯示，一家股份制銀行海口分行因在借貸時搭售保險產品，被罰款10萬元。

商業銀行代銷保險產品存在的問題由來已久，為何到現在仍難以根除？蘇筱芮分析認為，主要源于三方面原因：一是部分銀行的管理制度存在缺陷，對貸款時搭售保險產品等方面的問題疏于管理，合規意識欠缺；二是部分銀行內控水平不足，業務人員管理能力有待提升，需要對相關人員加強銷售流程管理；三是相關行為的違規成本太低，違規后的處罰力度缺乏震懾力。

“代銷亂象頻出，從表面上看是考核機制和監督方面存在的問題，但本質上還是服務意識不足的問題。”蘇寧金融研究院副院長薛洪言對《證券日報》記者表示，目前仍有部分金融機構并沒有樹立起“以用戶為本”的企業文化和理念，尚未從粗放式發展模式中走出來，對消費者權益的保護浮于表面、流于形式。

蘇筱芮認為，遏制銀保渠道代理銷售保險產品時出現違規行為，需要參與各方共同發力。銀行需要在制度上不斷完善，針對銀行產品的銷售流程、金融消費者權益保護制度等方面加強規范，在銷售產品前充分尊重消費者的知情權和選擇權，如實披露產品詳情；銷售后要完善相關投訴、爭議解決機制。

薛洪言認為，監管部門全面強化消費者權益保護，也是為了更好地促進銀行業和保險業健康可持續發展。隨著銀行業務全面線上化、數字化，供給側將更加擁擠，市場競爭也將日趨激烈。在此背景下，消費者的話語權將越來越強，只有真正“以用戶為本”，做好消費者權益保護，才能獲得消費者的認可。

一位保險從業人員表示，消費者在購買保險產品時也要提高警惕，應慎重看待合同中的預期收益與承擔的風險是否對等。（證券日報）

標簽：客戶經理